集客の悩みは五里霧中。成功事例にみる集客のコツ

【五里霧中】:迷って方針や見込みなどの立たないこと。
集客の悩みはまさにこれに尽きます。


どんなサービスにも個性があり、その個性ゆえに、どんな成功事例をそのまま真似ても、「正解」とは限りません。

集客のコツは、競合他社だけではなく、異なる業種からも成功事例を参考にして、それを「真似る」のではなく「展開する」こと。

「集客は苦手で」というお客様の声をよく聞きますが、誰でも苦手なものです。起業しようと決めた時、新しいサービスを立ち上げる時、苦手分野に注力している時間はなかなか取れず、「苦手」のままスタートアップしてしまうことがほとんど。

五里霧中から抜け出すには、その意味のごとく、方針に迷わず見込を立てること。

今回は、ある工務店での集客の悩みから抜け出した成功事例をご紹介します。
※守秘義務があるため、一部設定にフィクションを交えています。

「顔の見えない」訴求で情報発信

ある工務店さまは、競合他社がひしめく業界で集客に悩んでました。

「親切丁寧」「スピーディな対応」「アフターフォローも万全」といった訴求でサイトをつくり、Twittterで発信していましたが、競合他社との差別化にはつながりませんでした。
というのも、そうした訴求ポイントはどこの会社もやっていることだったからです。

ターゲットを明確にし、3人のペルソナを設定

集客のお悩みを聞く際にお聞きするのが、「いろんなお客様をできるだけ多く集めたいのでしょうか?それとも自分のサービスに共感してくれる方にサービスを提供したいとお考えでしょうか?」ということです。

いわば、集客は「網漁」なのか「一本釣り」に近づけていくのか。(けしてお客様が魚、だというのではなく、あくまで「手法」としてです)
web集客におけるコンバージョン(目的)が、「お問い合わせ」なのか「成約」なのかの答えにもつながり、どちらにバランスをとっていくのかが、集客の肝となります。

ターゲットを絞った集客イメージ
問い合わせ件数を増やすターゲットを広げた集客イメージ

「ターゲットを絞ったら、集客の”数”が減り利益が減ってしまわないか心配だ」
「とはいえ、ターゲットを広げてしまうと問い合わせ対応に社内工数がとられてしまう」

ジレンマを解消するため、今回は「30代男性」というターゲットを明確にしたうえで、いったん3人のペルソナを設定することをご提案しました。

チーム内で集客方針を固めた

ターゲットである「30代男性」が情報収集するツールは、多岐にわたります。
google検索(サイト)、Twitter、YouTube、インスタ、facebook。(今でならthreads(スレッズ)も検討ツールとして含めてよいかもしれません)

まずは「網漁」寄りの集客をするために、3人のペルソナそれぞれについて情報収集ツールを想定していきました。
サイトで訴求するペルソナ、インスタで訴求するペルソナ、といった具合です。

そうすることで、それぞれの運営担当者に迷いがなくなり、チーム内での集客方針を固めることができました。
web集客は一朝一夕に成功するものではなく、少なくとも3ヵ月以上の長期戦となります。まずは1ヶ月、それぞれのペルソナへ情報発信を行い、分析を行いながらペルソナを減らしたり発信手法の比重を検討していきませんか、というマイルストーンを描きご提供しました。

たとえば、ペルソナAに対してインスタで集客を図ったが、効果がでなかった場合、ペルソナB(こちらはサイトで一定の効果があった)に刺さるような投稿軸にしていく、といった具合です。

その結果、インスタからの問い合わせのみで月平均2.5件&月間売上実績平均420万円で、安定した集客につなげることができました。
もちろん、PDCAを意識した毎月の施策ミーティングによる改善を行っていることも安定集客の要因になっています。

成功事例にみる集客のコツ

この工務店さまはweb集客=営業といった位置づけで、複数の制作スタッフがチーム一丸となってwebサイト&SNSの運営を行っていました。

「そもそもマーケ担当を雇うほどの予算はない」
「どんな専門スタッフを雇えばいいのか分からない」

起業をお考えの方や、新サービスを立ち上げる段階での担当者の方にとっては、
「参考になる成功事例じゃないな」と
感じられたかもしれません。

成功事例にみる集客のコツは、成功事例からその「考え方」をとりいれることです。
1人で集客を行う場合も、予算が少ない段階のサービスであっても、それは同じこと。
今回の事例で参考にすべきことは「集客について明確な方針を持つ」ということです。

ホームページ要る?やっぱりインスタ?TwitterとかFacebookってアリ?

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